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    品牌定价的五种技巧

    发布日期:2022-01-11 09:02:09 作者:企红网 【关闭】
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    当企业生产出产品并把其推向市场的时候,产品的价格怎么定,就成了一个首要的问题。在实际中企业常会碰到这样的难题:产品价格定得比较高,企业说是体现了产品的本来价格,但是消费者却嫌其价格高而无人问津;而产品价格定得比较便宜,企业认为适合于大众的消费水平,然而消费者又嫌其过于便宜,“便宜没好货”,认为其品位必然低也无人问津,企业一下子步入了进退维谷、左右不是的境界。那么,究竟该如何进行产品的定价呢?

    产品的定价含有很多的学问,企业去认真探索,特别应当从定价的一些基本原理出发,充分对本企业产品的市场行情进行了解,然后再选择适合本企业产品的定价技巧,巧妙地加以利用。这对企业产品推向市场,打开销路将会大有裨益,当然产品的定价技巧是建立在对市场和消费者心理等一些不确定性因素的准确预测基础之上的,首先要了解一下企业产品的生命周期定价的课题。

    每一种产品投放市场之后,它都会经历介绍、成长、成熟和衰退这四个阶段,而在每一个阶段,产品价格的制定都带有其阶段性的烙印,必须遵守一定的原则。比如在产品的介绍阶段,可采取的措施要么高价位迅速收回投资,要么薄利多销,其根本目的在于尽快收回投资。而在产品的成长阶段一般而言应以低价为主,因为此时销售量大大增加,较低的适合于大众消费水平的价格比较有利于企业的长远利益。至于产品成熟阶段,因为竞争企业的增加,将会导致行业竞争十分激烈,此时企业可以适当地采取降价的措施,从而达到以大吃小的目的,即通过大型企业本身的实力逐步兼并小型企业达到一定的垄断目的。到了产品的衰退期,企业的定价则应根据具体企业的实际情况和产品的性质来决定价格,不过一般来说,企业最好的方式是选择可替代的新产品而不应在产品的定价上下太大功夫,以免浪费时间。通过以上对产品本身周期因素的简单分析,大概已有了一个对企业产品定价的分解,以下将具体谈一下5种比较适用的定价技巧。当然这需要我们的企业根据产品的实际情况加以灵活运用。

    诱导定价的技巧

    比如日本就曾有一家名牌西装企业就采用过折扣销售的方法,其具体的做法是,首先定出有折销售的时间,第一天九折销售,第二天八折,第三、四天七折,第五、六天六折,第七、八天五折……

    实际情况是,前两天购买的消费者并不多,第三天开始就有较多的消费者光临,五、六天的消费者则蜂涌而至,争相购买,绝大多数商品都销售一空。这是日本的名牌西装企业以折扣为诱饵,成功地刺激了消费者的购买冲动,取得胜利。

    从消费者的心理角度来说,他们都希望在最便宜的时刻买到名牌的西装,而同时又要保证自己能够买到。所以八、九折时消费者兴趣不大,到七折他们就会担心自己想买的东西被买走,而五、六折时顾客就有点按捺不住了,像以上这种通过价格指向,激发顾客冲动购买的定价方法称之为冲动购买诱导定价法。诱导定价还有连带购买诱导定价法和批量购买诱导定价法。

    所谓连带购买诱导定价法,指的是通过有关联、可对比的不同价格组合,引诱消费者连带购买。比如说单购一瓶洗发香波和护发素都需5元钱,但如果两者同时购买则只需花费8.5元。

    批量购买诱导定价则是指企业根据消费者购买量的差异来制定不同价格,消费者购买量越大,单位产品的价格就越低。

    心理定价技巧

    这种定价技巧重视的是企业对消费者消费心理的准确把握。通过从消费者的习惯性心理、荣誉感、满足感等心理因素方面入手,进行认真的考察研究和分析之后,企业有能力结合本企业产品的实际特点与属性,然后对本企业的产品制定出迎合消费者心理上的价格。比如一些企业所采取的声望定价法,即根据本企业在消费者心理上的声望,其产品所定价位都比较高,即所谓“名牌商品的高价位法”。德国的高级奔驰轿车即属此类,其售价高达20万马克。然而这样的价位依然受到消费者的欢迎,因为它使消费者从心理上有一种深刻的满足感。另外在日常生活中有些产品的价格在市场上已为消费者所习惯,例如2元钱的冰淇淋、1角钱火柴等等。对于消费者的这种习惯性心理价格,企业也应引起足够的重视。

    促销定仇技巧

    企业在产品销售过程中还应充分重视中间商或代理商的作用,关注他们的利益。特别是在产品转接他们时,在价格的确定上应达到充分调动他们积极性的目的,从而促进产品的销售。在这方面企业可以采取各种折扣的方法在价格上给予中间商或代理商更多的优惠。比如说数量折扣,即企业可以根据中间商或代理商所购买的产品数量,分别给予不同的折扣。另外对一些季节性较强的商品,企业为了鼓励代理商们及时地购买,减少库存量,节省成本,也可以给予代理商们一定比例的季节性折扣。

    差别定价技巧

    差别定价指的是同一产品制定价格时,应视不同的消费者、时期、用途、地域等因素的不同而有所差别,具体的差别定价有:①按消费者不同的差别定价,即按交易的对象不同而采取的不同售价法出售;②按时期不同的差别定价,对一些流行性强或者具有季节性的产品在不同时期应有不同的价格;③按地域不同的差别定价,在不同经济水平地区依照经济水平的高低而分别采取高低不同的价格。

    倾向定价技巧

    此种定价法要求一切从市场出发。在开发新产品之前,先做仔细而周全的市场调研,然后再从全国各地区、各阶层消费者的实际需求购买欲望和购买能力等方面做大量的调查,看广大消费者需要什么样的产品,并能接受什么样的价位,然后再研究决定开发什么样的产品,定下来之后再从产品的设计上下大功夫。这种定价法可以大大减少企业定价的盲目性,对企业减少风险,增加利润很有益处。


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