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    企业开拓市场的诀窍

    发布日期:2022-01-13 09:23:11 作者:企红网 【关闭】
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    任何企业进行市场扩张活动,都是企业扩张自身规模、提高市场占有率、增强实力的必然选择,也是企业由小到大的一种手段。因此,它必然不能只是凭着企业一时的热情、盲目产生的一种冲动。它必须是理智的,在企业对自身现有经济实力充分认识的基础上,非常理智地制定出企业进入市场,而后开拓市场的一种战略性行为与策略。

    企业开拓市场的诀窍大致可以分为二个阶段。第一是在企业的初创阶段。这一阶段企业进行市场扩张,具体可以采用的市场扩张策略有:

    1.利用价格优势。

    用低于竞争对手的价格,占领一些竞争对手介入不深而又有发展潜力的市场,为企业进一步发展奠定基础。

    2.充分发挥独具特色的广告攻势。

    这需要企业对自己的产品有非常准确的定位,满足定位市场中的消费者的需求,然后展开大规模广告宣传活动。

    3.别出心裁的试用方法。

    这种手法对初创企业开拓市场有意想不到的效果,只要产品是真正经受得住考验的,那么这种手段会使产品在很短时间内得到消费者认可,并且使竞争对手无法反击,迅速扩张市场。

    4.准确把握可以带来利润的顾客。

    初创阶段能力有限的企业置身于需求无限的市场中,对顾客进行针对性界定完全必要。企业从整体市场中选择最能够带来利润的潜在顾客市场,就能有的放矢地集中营销资源满足目标顾客的需要,就能在经营上多下功夫,去除产品中那些没多少意义却大大增加成本的性能。这一做法会使企业避免那些常见的窘境,即由20%顾客带来的高额利润,被对80%的低利顾客群的服务消耗掉了。

    第二是当企业成长为具有一定规模的企业甚至名牌企业之后,主要采取的方法有:

    1.优化产品结构,抢占市场制高点。

    调整经济结构的内容非常之多,诸如产业结构、投资结构、产品结构、企业组织结构,还可包括所有制结构。根据市场趋势先调整产品结构,再调整投资结构,同时调整企业组织结构,最后才能实现产业结构的优化,是市场经济的客观规律。

    无论是国内市场,还是国际市场,就商品交易来说,最重要的是名优产品,市场扩张主要也是靠名优产品致胜。一个企业同市场沟通,首先要靠产品,无论是生产企业或经营商品的企业,没有市场所需要的产品,都无法进入市场。所谓市场配置资源,最终表现为产品交易和价值的实现。在现代市场上,尤其在国际变万化,新产品层出不穷,没有名优产品,你就休想在市场中争得立足之地。而拥有名优产品,不仅能够巩固已有的阵地,而且可以发现和开辟“新市场”,引导消费需求的新潮流。

    即使从经济结构的整体来说,市场配置的顺序也是先从产品结构开始,再伸向纵深,直至整个产业结构。产品结构是指产品的质.量及其相应的数量比例关系,简言之,即名优产品占多大的份额。‘优质产品市场占有率大、附加值高,对社会来说,是最大的资源节约,对企业来说则是效益倍增、长盛不衰的“法宝”。而其产品结构首先牵动的是投资结构,使得更多的资金、技术、人力向优质产品的生产集中,合理配置,迅速扩张,达到同市场相适应的最大规模,以便最终实现市场的扩张。

    2.突出重点的经营模式。

    一旦企业确定了扩张的目标市场,又了解了顾客的价值取向,企业就可相应地判定自己的“价值类别”,即在最优产品型、最低价格型、最佳服务型中进行经营定位。成功的企业能够选择出一种发挥自身优势的价值类别,演绎出一套能创造这种价值的运作模式,并不断完善二者的联系,从而在市场上居于主动。

    不同的价值取向需要不同的运作模式。产品领先型企业,其核心程序是产品开发,为此,企业必须接受迅速转化创意力商品,无情超越自己目前产品的挑战;服务贴近型企业,应在咨询服务、顾客关系管理方面有突出表现,为此,要摒弃笼统的销售方案,培育发展深人持久的顾客关系;至于价格低廉型企业,则必须创造一种快速高效低成本的企业文化。

    重点运作模式大大简化了公司经营,由于减少或消除了多余和不一致的工作,管理更趋规范化、简洁化。突出重点还能促进公司内部更清楚明确的交流,限制增加某些新的信息渠道或投资项目,以免削弱公司战略,耗尽资源。

    3.营销的妙用。

    进行市场扩张的企业会以长远眼光来看待顾客,对现在顾客和新顾客一视同仁,以增加对顾客的渗透力,但它又不会不惜代价一味推销。因为企业营销针对特定顾客群,所以当某一顾客在某一时候提出某一需求时,企业能立即瞄准需求提供合适产品。从公司角度来看,这种营销极为高效;从顾客角度来看,企业不是缠着他们狂轰滥炸,而是在他们最想购买时及时接近。

    美国诚信公司从来不做上门推销之类的销售活动,他们认为那样反而损害了公司拥有市场所赖以维系的良好意愿。因此该公司宁愿投巨资做直接答复广告,并辅以先进的电话客户服务系统,公司还给已有客户广泛寄发广告,上面提供了许多有价值的消费信息。


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